Коалиция и кросс-продажи - интересно каждому!
Под коалиционной программой лояльности понимается программа лояльности, объединяющая в себе несколько предприятий разных сфер деятельности, когда клиенту предоставляется одна карта, действующая в рамках всей коалиции, по которой он получает дополнительные привилегии во всех предприятиях коалиции.
Кратко суть создания коалиционной ПЛ можно объяснить с помощью тех целей, которые могут быть достигнуты в ходе ее реализации:
Самый распространенный вариант - коалиционная программа лояльности (КПЛ) с независимыми партнерами под управлением оператора. Российская практика насчитывает множество подобных программ в различных уголках страны, но тот факт, что они появляются все снова и снова, говорит сам за себя.
Такая КПЛ позволяет привлечь новых покупателей за счет грамотно выстроенных кросс-продаж, создает дополнительную ценность для клиентов и позволяет сэкономить на эмиссии карт и сократить другие расходы на внедрение ПЛ.
Программа лояльности торгового центра - тоже своего рода коалиционная программа, более подробно вариант рассматривается здесь. В данном случае сам ТЦ выступает организатором КПЛ с основной целью - обеспечение высокой посещаемости ТЦ и повышение объемов продаж арендаторов. Цель привлечения новых клиентов арендаторам осуществляется за счет расширения потребительской корзины посетителей ТЦ с помощью акционных мероприятий.
В результате внедрения ПЛ ТЦ должен получить посетителей, заинтересованных совершать покупки только на его территории.
Программа лояльности группы компаний, охватывающая несколько собственных брендов дает множество маркетинговых возможностей для развития как всей группы компаний, так и отдельных ее частей. И если в первом и втором вариантах КПЛ нет возможности в полной мере использовать все инструменты “Сервериста” за счет разных экономических интересов участников КПЛ, то здесь поле для творчества велико. Вот лишь несколько примеров предоставляемых возможностей:
При организации кросс-продаж вне зависимости от типа организатора (будь то КПЛ с оператором или же два независимых партнера) стоит придерживаться следующих простых правил:
Кстати, а вы знаете, что наша платформа позволяет реализовать автоматизированные кросс-акции между двумя независимыми партнерами, подключенными к “Серверисту”?
Для закрепления полученных знаний рекомендуем пройти небольшой тест.
Кратко суть создания коалиционной ПЛ можно объяснить с помощью тех целей, которые могут быть достигнуты в ходе ее реализации:
- Привлечение новых покупателей за счет эффекта обмена клиентами (так называемые кросс-продажи),
- Получение дополнительной информации о собственных клиентах (за счет информации об их потребительском поведении у партнеров),
- Возможность удержания клиентов в рамках коалиции и расширение их потребительской корзины (за счет создания дополнительных индивидуальных предложений),
- Создание дополнительной ценности для клиентов / дополнительных привилегий для удержания существующих клиентов,
- Экономия на внедрении ПЛ (расходы делятся между участниками ПЛ, хотя цель сомнительна).
Самый распространенный вариант - коалиционная программа лояльности (КПЛ) с независимыми партнерами под управлением оператора. Российская практика насчитывает множество подобных программ в различных уголках страны, но тот факт, что они появляются все снова и снова, говорит сам за себя.
Такая КПЛ позволяет привлечь новых покупателей за счет грамотно выстроенных кросс-продаж, создает дополнительную ценность для клиентов и позволяет сэкономить на эмиссии карт и сократить другие расходы на внедрение ПЛ.
Программа лояльности торгового центра - тоже своего рода коалиционная программа, более подробно вариант рассматривается здесь. В данном случае сам ТЦ выступает организатором КПЛ с основной целью - обеспечение высокой посещаемости ТЦ и повышение объемов продаж арендаторов. Цель привлечения новых клиентов арендаторам осуществляется за счет расширения потребительской корзины посетителей ТЦ с помощью акционных мероприятий.
В результате внедрения ПЛ ТЦ должен получить посетителей, заинтересованных совершать покупки только на его территории.
Программа лояльности группы компаний, охватывающая несколько собственных брендов дает множество маркетинговых возможностей для развития как всей группы компаний, так и отдельных ее частей. И если в первом и втором вариантах КПЛ нет возможности в полной мере использовать все инструменты “Сервериста” за счет разных экономических интересов участников КПЛ, то здесь поле для творчества велико. Вот лишь несколько примеров предоставляемых возможностей:
- Стимулирование продаж менее популярных брендов, обмен клиентами благодаря организации кросс-продаж. К примеру, при покупке на сумму от 2000 руб. в магазине А в подарок 2000 бонусов, которые можно потратить в магазине Б.
- Экономия и стимулирование продаж одновременно - зачисление бонусов производится одним брендом, а списание может производиться в другом (например, с более высокой маржой).
- Стимулирование продаж в рамках всей коалиции и расширение потребительской корзины через акции формата “Сделайте 10 покупок в месяц не менее чем в трех разных брендах сети и получите 500 подарочных бонусов”.
- Стимулирование потребления нескольких сопутствующих товаров / услуг разных брендов. К примеру, закажите торт на день рождения в компании А и оформление воздушными шарами в компании Б и получите 300 бонусов на карту.
При организации кросс-продаж вне зависимости от типа организатора (будь то КПЛ с оператором или же два независимых партнера) стоит придерживаться следующих простых правил:
- При выборе партнера необходимо полностью исключить элемент конкуренции, партнеры должны иметь общую целевую аудиторию, работать в одном или почти одном ценовом сегменте, соответствовать одному и тому же уровню сервиса. Только так вы сможете вызвать у клиента положительные эмоции и получить благодарность.
- Товар или услуга, а в нашем с вами случае бонусы, предоставляются как подарок или же как благодарность, а дареному коню, как говорится, в зубы не смотрят…
- Бонусы должны иметь строго оговоренный срок действия.
- Суть вашего предложения должна быть понятна и прозрачна для клиента, акция должна быть анонсирована заранее.
- Каждому покупателю, ставшему участником кросс-акции, необходимо предоставить сопроводительную информацию (количество бонусов на карте, срок их действия, место, где их можно потратить, и на что). Информация может быть предоставлена в листовке, а может быть отправлена через смс / e-mail.
- Как элемент повышения эффективности кросс-акции необходимо использовать смс / e-mail напоминание о приближающемся сроке сгорания бонусов, но делать это необходимо максимально корректно.
Кстати, а вы знаете, что наша платформа позволяет реализовать автоматизированные кросс-акции между двумя независимыми партнерами, подключенными к “Серверисту”?
Для закрепления полученных знаний рекомендуем пройти небольшой тест.
Customer support service by UserEcho
