Примеры из практики, или Делимся опытом
В данной статье мы хотим поделиться с вами опытом организации различного рода акций, полученным нами при работе с ПЛ компаний из разных сфер деятельности. Каждая акция может быть модернизирована под особенность бизнеса и применима в любой или практически любой компании.
Пример 1. Цель - активизация потерявшихся покупателей
Условия акции: из всей базы клиентов делается выборка тех, кого компания считает потерявшимися. Далее на их карты зачисляется определенное количество бонусов с ограниченным сроком действия. Количество бонусов, с одной стороны, должно вызывать интерес у клиента и нежелание возможной их потери, а с другой стороны, быть экономически оправданным для самой компании. В “Серверисте”, кстати, вы можете зачислить бонусы на покупку только определенных товаров или услуг, что позволяет параллельно решить другие задачи сбыта, например, продвижение новых услуг. Далее по данной базе вы рассылаете СМС или СМС + e-mail с напоминанием о себе.
Как показывает практика, при интересном для клиента раскладе можно получить приток клиентов до 20% от всей базы потерявшихся.
Плюсами проведения акции являются:
Условия акции - через промоутеров потенциальным клиентам компании выдается листовка, которую человек может поменять на карту с 1000 бонусов и тут же ими расплатиться. При обмене листовки на карту клиенту необходимо заполнить краткую анкету (необходимо, но не в ультимативной форме. Отказ от анкеты не должен вызвать отказ в обмене).
Правила организации акции:
Несмотря на то, что обозначенная цель глобальна, в акции мы задействуем только один элемент во взаимоотношениях компании и клиента - поздравление с днем рождения
Условия акции: в день рождения клиент получает от компании СМС с поздравлением и зачисление на карту подарочных бонусов с ограниченным сроком действия.
Как правило, большинство СМС-агрегаторов позволяет настроить автоматическую рассылку СМС в день рождения клиента. Остается только зачислить бонусы и/или предложить клиенту что-то более интересное (многое зависит от специфики деятельности компании).
Например, кондитерская может зачислить бонусы на торт ко дню рождения (только тогда необходимо СМС-рассылку делать за неделю до наступления события), а в момент получения торта сопроводить его персональным мини-пирожным.
Как показывает практика, начиная данную акцию, ее необходимо продолжать и в дальнейшем. Клиенты, один раз воспользовавшиеся таким подарком, ждут его и в следующем году.
Пример 4. Сезонное стимулирование продаж
Условия акции рассмотрим на примере сети магазинов канцтоваров для лучшего понимания ее специфики. ЦА акции - выпускники детских садов, будущие первоклассники и их родители. Компания делает подарок на выпускной в виде карты с зачисленными бонусами и приглашает собрать “портфель первоклассника” в своей сети магазинов.
Бонусы можно использовать в строго определенный период времени - до наступления сезонного пика продаж канцтоваров, тем самым компания не только привлекает новых клиентов, уже завязанных на ее ПЛ, но и распределяет спрос более равномерно для получения максимальной прибыли.
В следующем году компания не оставляет этих клиентов без внимания, им опять зачисляются подарочные бонусы, использовать которые можно до наступления сезонного подъема продаж. Тем самым компания обеспечивает более стабильный и продолжительный сезонный спрос.
Пример 5. Повышение отдачи от клиентов (средний чек + частота покупок)
Условия акции просты - для получения подарочных бонусов клиенту необходимо совершить определенное количество покупок за указанный период времени и/или сумма всех совершенных им покупок должна быть не менее установленной величины. То есть мы одновременно стимулируем и частоту посещения магазина, и объем продаж клиенту. Данная акция содержит несколько возможных вариаций запуска (только средний чек, только частота покупок или их совместное применение), выбор необходимо сделать, исходя из специфики самой компании.
Как правило, подобные акции носят долгосрочный характер, так как одной из подцелей их реализации является выработка привычки у клиента заходить в магазин чаще и покупать больше. Сначала он стремится получить бонусы, а потом совершает покупки просто по инерции.
При организации акции необходимо обратить внимание на:
Хотите больше примеров интересных акций? Шаблоны “Сервериста” помогут вам не только найти акцию для себя, но и легко ее запустить.
Для закрепления полученных знаний рекомендуем пройти небольшой тест.
Пример 1. Цель - активизация потерявшихся покупателей
Условия акции: из всей базы клиентов делается выборка тех, кого компания считает потерявшимися. Далее на их карты зачисляется определенное количество бонусов с ограниченным сроком действия. Количество бонусов, с одной стороны, должно вызывать интерес у клиента и нежелание возможной их потери, а с другой стороны, быть экономически оправданным для самой компании. В “Серверисте”, кстати, вы можете зачислить бонусы на покупку только определенных товаров или услуг, что позволяет параллельно решить другие задачи сбыта, например, продвижение новых услуг. Далее по данной базе вы рассылаете СМС или СМС + e-mail с напоминанием о себе.
Как показывает практика, при интересном для клиента раскладе можно получить приток клиентов до 20% от всей базы потерявшихся.
Плюсами проведения акции являются:
- легкость в организации и оценке эффективности акции,
- минимальные затраты на ее проведение (не считая размера выдаваемых скидок),
- возможность одновременного достижения нескольких целей: стимулирование сбыта в неактивные периоды, возврат потерявшихся клиентов, продвижение отдельных наименований товаров и услуг и пр.
Условия акции - через промоутеров потенциальным клиентам компании выдается листовка, которую человек может поменять на карту с 1000 бонусов и тут же ими расплатиться. При обмене листовки на карту клиенту необходимо заполнить краткую анкету (необходимо, но не в ультимативной форме. Отказ от анкеты не должен вызвать отказ в обмене).
Правила организации акции:
- Листовка должна быть эмоционально оформлена и давать четкое представление об условиях проведения акции (легко и доступно). Листовки необходимо печатать на плотной глянцевой бумаге, экономия в данном случае неуместна.
- Места работы промоутеров необходимо определить, исходя из особенностей вашей целевой аудитории, листовка должна вручаться только людям, подпадающим под описание ЦА. Работу промоутеров необходимо жёстко контролировать, от качества распространения листовок зависит успех акции.
- Персонал компании, принимающий клиентов и обменивающий листовки на карты, должен быть готов к наплыву посетителей и потоку вопросов от них. Необходимо обеспечить предприятия компании картами с зачисленными бонусами и анкетами с запасом.
- Реальная возможность привлечения новых клиентов при условии соблюдения всех необходимых правил организации акции,
- Отличный повод для PR-компании (радио, интернет),
- Продвижение имиджа и повышение узнаваемости бренда.
Несмотря на то, что обозначенная цель глобальна, в акции мы задействуем только один элемент во взаимоотношениях компании и клиента - поздравление с днем рождения
Условия акции: в день рождения клиент получает от компании СМС с поздравлением и зачисление на карту подарочных бонусов с ограниченным сроком действия.
Как правило, большинство СМС-агрегаторов позволяет настроить автоматическую рассылку СМС в день рождения клиента. Остается только зачислить бонусы и/или предложить клиенту что-то более интересное (многое зависит от специфики деятельности компании).
Например, кондитерская может зачислить бонусы на торт ко дню рождения (только тогда необходимо СМС-рассылку делать за неделю до наступления события), а в момент получения торта сопроводить его персональным мини-пирожным.
Как показывает практика, начиная данную акцию, ее необходимо продолжать и в дальнейшем. Клиенты, один раз воспользовавшиеся таким подарком, ждут его и в следующем году.
Пример 4. Сезонное стимулирование продаж
Условия акции рассмотрим на примере сети магазинов канцтоваров для лучшего понимания ее специфики. ЦА акции - выпускники детских садов, будущие первоклассники и их родители. Компания делает подарок на выпускной в виде карты с зачисленными бонусами и приглашает собрать “портфель первоклассника” в своей сети магазинов.
Бонусы можно использовать в строго определенный период времени - до наступления сезонного пика продаж канцтоваров, тем самым компания не только привлекает новых клиентов, уже завязанных на ее ПЛ, но и распределяет спрос более равномерно для получения максимальной прибыли.
В следующем году компания не оставляет этих клиентов без внимания, им опять зачисляются подарочные бонусы, использовать которые можно до наступления сезонного подъема продаж. Тем самым компания обеспечивает более стабильный и продолжительный сезонный спрос.
Пример 5. Повышение отдачи от клиентов (средний чек + частота покупок)
Условия акции просты - для получения подарочных бонусов клиенту необходимо совершить определенное количество покупок за указанный период времени и/или сумма всех совершенных им покупок должна быть не менее установленной величины. То есть мы одновременно стимулируем и частоту посещения магазина, и объем продаж клиенту. Данная акция содержит несколько возможных вариаций запуска (только средний чек, только частота покупок или их совместное применение), выбор необходимо сделать, исходя из специфики самой компании.
Как правило, подобные акции носят долгосрочный характер, так как одной из подцелей их реализации является выработка привычки у клиента заходить в магазин чаще и покупать больше. Сначала он стремится получить бонусы, а потом совершает покупки просто по инерции.
При организации акции необходимо обратить внимание на:
- промо-материалы для информационной поддержки акции на местах,
- анонсирование акции за счет других способов коммуникации (смс / e-mail / соцсети),
- информационную поддержку акции в плане ответов на вопросы клиентов с претензиями о незачислении бонусов (частая причина появления подобных претензий - простая невнимательность клиента).
Хотите больше примеров интересных акций? Шаблоны “Сервериста” помогут вам не только найти акцию для себя, но и легко ее запустить.
Для закрепления полученных знаний рекомендуем пройти небольшой тест.
Служба підтримки клієнтів працює на UserEcho
