Как разработать и запустить эффективную акцию?
Разговор о нюансах создания акций мы начали в статье “Как создать эффективную программу лояльности (тактика)”, здесь же хотим предложить вам более детально обсудить все вопросы, связанные с разработкой и запуском эффективных акций.
Разработку любой акции стоит начать с понимания целей, которые в данный момент стоят перед вами, раз вы задумались о создании этой самой акции. И здесь стоит помнить, что имея целью стимулирование сбыта товара А (а ведь цели должны быть реальны, измеримы и достижимы), необходимо перевести ее в статистическую плоскость:
Создание любой акции можно разделить на несколько этапов, рассмотрим подробнее каждый из них. Проектирование - первый этап, по сути дела, это те 6 пунктов, которые описаны выше. На этом этапе важно определить все нюансы вашей будущей акции - от условий ее проведения до ответственных лиц.
Далее мы переходим к организации, когда вам необходимо проработать следующие вопросы:
Стадия запуска всегда начинается с анонсирования. Даже если оно как таковое в чистом виде не предусмотрено, то в зависимости от специфики бизнеса и самой акции потребуется какое-то время на ознакомление с условиями акции. Поэтому если вы не торгуете горячими пирожками или не раздаете путевки на Кипр, то не ожидайте моментального наплыва покупателей.
Точка активизации покупателей варьируется в зависимости от специфики деятельности компании. Если вы проводите акцию в продуктовом супермаркете, то первые результаты можно оценивать уже на следующий день. Если же вы техцентр и проводите акцию по дорогим допуслугам, то стоит подождать неделю, чтобы определить, был ли получен ваш посыл клиентами.
Подведение промежуточных результатов чрезвычайно важно, оно позволяет понять, не допущена ли где-нибудь ошибка, способная свести весь ожидаемый от акции эффект на нет. Если вы приходите к выводу, что все идет по плану - отлично! Если же понимаете, что акция несостоятельна, то нужно анализировать дальше. Вот несколько типовых причин, по которым акция может не пойти:
Для закрепления полученных знаний рекомендуем пройти небольшой тест.
Разработку любой акции стоит начать с понимания целей, которые в данный момент стоят перед вами, раз вы задумались о создании этой самой акции. И здесь стоит помнить, что имея целью стимулирование сбыта товара А (а ведь цели должны быть реальны, измеримы и достижимы), необходимо перевести ее в статистическую плоскость:
- определить, какое количество товара А необходимо продать,
- определить ту группу вашей целевой аудитории, которая будет готова купить этот товар,
- а также период времени, за который товар может быть раскуплен,
- определить условия продажи, которые обеспечат сбыт нужного количества за нужный промежуток времени, они и будут условиями акции,
- определить каналы коммуникации с клиентами, необходимые для реализации акции
- и, наконец, посчитать экономику - затраты на проведение акции необходимо сравнить с предполагаемым экономическим эффектом от ее запуска.
Создание любой акции можно разделить на несколько этапов, рассмотрим подробнее каждый из них. Проектирование - первый этап, по сути дела, это те 6 пунктов, которые описаны выше. На этом этапе важно определить все нюансы вашей будущей акции - от условий ее проведения до ответственных лиц.
Далее мы переходим к организации, когда вам необходимо проработать следующие вопросы:
- Техническая составляющая - как организовать автоматизированное проведение акции, а также оценку ее результатов в будущем,
- Организационная составляющая - необходимо разработать инструкции для всех должностных лиц, задействованных в проведении акции. И, как показывает практика, нужно инструкцию не только разработать, но и убедиться в том, что с ней ознакомились или даже провести мини-обучение.
- Маркетинговая составляющая заключается в подготовке всех необходимых промо-материалов для анонсирования и поддержки акции, написании текстовых материалов для рассылок и размещения в интернете, подготовке клиентской базы согласно выбранной группе ЦА для запуска СМС / e-mail рассылок, если они предусмотрены планом. Сюда же относится и определение мест для эффективного размещение промо-материалов.
- Старт, когда вам необходимо убедиться, что акционный товар выложен согласно плану, промо-материалы размещены по вашим рекомендациям, персонал обучен и готов. Только после этого можно махать: “Поехали!”.
Стадия запуска всегда начинается с анонсирования. Даже если оно как таковое в чистом виде не предусмотрено, то в зависимости от специфики бизнеса и самой акции потребуется какое-то время на ознакомление с условиями акции. Поэтому если вы не торгуете горячими пирожками или не раздаете путевки на Кипр, то не ожидайте моментального наплыва покупателей.
Точка активизации покупателей варьируется в зависимости от специфики деятельности компании. Если вы проводите акцию в продуктовом супермаркете, то первые результаты можно оценивать уже на следующий день. Если же вы техцентр и проводите акцию по дорогим допуслугам, то стоит подождать неделю, чтобы определить, был ли получен ваш посыл клиентами.
Подведение промежуточных результатов чрезвычайно важно, оно позволяет понять, не допущена ли где-нибудь ошибка, способная свести весь ожидаемый от акции эффект на нет. Если вы приходите к выводу, что все идет по плану - отлично! Если же понимаете, что акция несостоятельна, то нужно анализировать дальше. Вот несколько типовых причин, по которым акция может не пойти:
- Промо-материалы не вызывают эмоций, не зажигают для участия в акции. Еще один вариант - неправильное размещение промки, когда она просто висит, обделенная вниманием покупателей. Промо-материалы должны вызывать эмоции у той части ЦА, на которую направлена акция, и быть размещены в нужных местах (место должно хорошо просматриваться, мотивировать на подход к товару). Если же промо-материалы направлены на коммуникацию с человеком (продажа услуг, к примеру), то они должны быть расположены рядом с рабочим местом консультанта / кассой.
- Персонал не исполняет должным образом возложенные на него обязанности по реализации акции. Типичный пример - продуктовый супермаркет, когда кассиры в 90% случаях не проговаривают все те фразы, которые должны звучать из их уст.
- Неправильно выбран способ коммуникации / анонсирования или же текст анонса не вызвал эмоций у ЦА, на которую он был направлен. Если вы пришли к выводу, что проблема в коммуникации, то необходимо проработать данный вопрос еще раз уже с учетом выявленных нюансов и запустить вторую волну.
Для закрепления полученных знаний рекомендуем пройти небольшой тест.
Service d'assistance aux clients par UserEcho
